Kennis is macht, en in de huidige tijd ligt de kennis voor het oprapen. In één klik heb je de mogelijkheid om jezelf te verliezen in bos van data, Internet. Is het een vloek of een zege? Dit mag jezelf invullen.
In sales is het van belang te weten of het product en/of dienst welke je aanbiedt geschikt is voor de gesprekspartner. Tevens is belangrijk om voor jezelf te weten of deze gesprekspartner wel bij jou past als persoon/bedrijf. Als er geen match is dan wordt dit op langere termijn wellicht een probleemgeval.
We gaan ervanuit dat je weet wat je verkoopt en welke unique buying reasons er zijn en waarom de prospect juist bij jou gaat kopen en niet bij je concurrent.
Voorbereiding is dus de eerste stap, maar waar begin je nou mee met voorbereiden. Wat zijn de essentiële punten die je vooraf aan je gesprek dient te weten. Een gesprek kan zijn telefonisch, virtueel of in persoon, dit is al om rekening mee te houden. Waar ga je het over hebben, welke informatie moet je hebben voor het juiste advies, welke vragen ga je stellen, hoe ga je die vragen stellen. Zo is er heel veel om mee rekening te houden. We gaan wat dieper in op deze punten.
Hoe ziet de gesprekssituatie eruit?
Eerste indruk bij een salesgesprek Telefonisch:
Wat voor omgeving zit je, alleen of in een drukke omgeving, grote of kleine ruimte (dit i.v.m. hol klinken). Gebruik je een vaste telefoon, mobiele telefoon, headset (met of zonder noise cancelling) of misschien een app via de computer. Bij dit laatste, hoe is je internetverbinding, hapert je geluid niet door een te langzame verbinding?
Dit zijn vaak voorbereidingen die vergeten worden, maar wel essentieel zijn voor een goede eerste indruk.
Eerste indruk bij een salesgesprek Virtueel:
Veel van de voorbereidingen die bij telefonisch contact gelden ook bij het virtueel contact. Vooral de apparatuur welke je gebruikt, en de internetverbinding. Bij het virtueel overleg zijn een aantal extra voorbereidingen nodig zoals welke camera gebruik je, een ingebouwde camera (telefoon of laptop), externe camera (USB) of laat je je camera uit? Verlichting, dit bepaald hoe je jezelf neerzet. In het donker, overbelicht of realistisch. Last but not least, de achtergrond. Dit is de eerste indruk welke je gesprekspartner van je krijgt. Kies je voor een virtuele achtergrond ( deze zijn in te stellen via de software welke je gebruikt) of je echte achtergrond. Bij dit laatste zal je jouw omgeving in moeten richten zoals jij wil dat de je overkomt. Staan de boeken recht in de kast, of scheef, hangt er een schilderij of staat er juist een plant. Misschien verkoop je T-shirts van profvoetballers, dan is het logisch dat er ingelijste shirts hangen, maar verkoop je juist planten, dan voegt een T-shirt juist weer niet iets toe.
Eerste indruk bij een salesgesprek In persoon:
Ontmoet je een gesprekspartner in persoon dan speelt de eerste indruk een hele grote rol. De eerste 2 seconden geven al voldoende tijd om een oordeel over je te hebben, dus laat in deze 2 seconden de indruk achter welke jij wil dat ze van je hebben. Je krijgt namelijk niet een tweede kans voor een eerste indruk. Wat zegt een eerste indruk over jou? Positief, nerveus, perfectionistisch, open, toegankelijk, maar ook te jong of te oud voor het product wat af genomen gaat worden. Een overdreven voorbeeld bij te jong of te oud: Je bent als bedrijf op zoek naar een interim sales manager welke de zaken eens gaat doornemen en het salesteam weer een goede kant op laat varen. Je krijgt dan een persoon op bezoek en dit is zijn allereerste baan. Dat is niet een goede match, is de eerste indruk. Wellicht is deze persoon al heel lang aan het ondernemen en heeft die meer ervaring dan een ouder iemand. De eerste indruk is dus zeer belangrijk, maar niet alleszeggend.
De punten welke net zijn beschreven hebben met jou te maken. Echter is er ook een gesprekspartner waar je mee te maken zal gaan krijgen. Wat weet je daarvan? Waar heeft hij eerder gewerkt? Welke beweegredenen heeft hij om een afspraak te plannen met jou? Welk probleem ga jij of jouw product oplossen voor je gesprekspartner.
Genoeg om over na te denken. Heb je ook al gelezen dat sales makkelijk is?
