Deze titel komt niet zomaar ergens vandaan, ik gebruikte dit veelal toen ik begon met bij mijn eerste commerciële baan. Na een tijdje te werken in de commercie bleek mijn aanname helemaal verkeerd. Sales is niet makkelijk, het is een kunstvorm welke je moet beheersen om je werk er van te kunnen maken. Het is niet voor iedereen weggelegd, anders waren we er allemaal wel goed in en zou het een uitstervend vak worden.
Onbewust onbekwaam
Maar waarom dan die eerste gedachte, sales is makkelijk. Achteraf gezien had ik hier te maken met het fenomeen: onbewust onbekwaam. Dit is fase 1 uit de leercurve in ontwikkeling van Maslow. Kort gezegd, ik wist nog niet wat ik nog niet wist en dat er meer nodig was dan enkel een vlotte babbel. In mijn eigen beleving wist ik alles al wel na een korte tijd tele-sales te doen en wilde ik de wijde wereld in met mijn zogenaamde alleswetende kennis.
Daar begon het, het neerwaartse proces, ook wel het Dunning-kruger effect genoemd. Na een poos in de buitendienst te zitten van de salesorganisatie valt het toch tegen, het is lastiger dan ik van te voren had gedacht. Bij de tele-sales had ik wel te maken met mensen, maar deze zaten verstopt in de telefoon. In de buitendienst van het salesvak heb je te maken met “echte” mensen. Ik kwam erachter dat het nog niet zo makkelijk was om iemand op andere gedachten te krijgen als er al een gedachte bij die persoon aanwezig was.
Bewust onbekwaam
Ik belandde in fase 2 van Maslow zijn leercurve, bewust onbekwaam. De gedachte welke ik had was dat wat ik deed het juiste was, want het werkte. Alleen werd het mij erg duidelijk dat dit niet de juiste gedachten waren, de verkopen bleven achter en ik werd onzeker door deze situatie. Geloof mij maar dat onzekerheid niet werkt als je midden in een verkoopgesprek zit. Fase 2 is wel een heel belangrijke fase als je deze kan zien en omarmen, het zet je aan het denken. Hoe kan ik naar de volgende fase komen, wat is er voor benodigd, wie kan mij daar bij helpen en nog meer van dat soort vragen komen dan naar boven.
Het klikt heel mooi, maar dan moet je het wel omarmen en dat is dan het moeilijkste. Zelf deed ik dat destijds niet, wat ik deed is mijn heil in een andere uitdaging vinden. Oftewel hetzelfde doen wat ik deed alleen dan ergens anders. Uiteindelijk loop je elke keer weer tegen hetzelfde probleem aan. Tot… Je eindelijk in staat bent om onder ogen te zien dat je het echt niet alleen kan en je anderen nodig hebt om van te leren. Deze ontdekking opent de deur naar fase 3.
Bewust bekwaam
Fase 3 is bewust bekwaam wat inhoudt dat als je wat je graag doet oefent en beter in wordt. Een gemakkelijke vergelijking is bijvoorbeeld een muziekinstrument leren spelen, of een sport beoefenen. Als je vaker oefent wordt je er ook beter in. Niemand, maar dan ook niemand is in 1x keer ergens goed in en dan zonder te oefenen die status te blijven behouden.
Nu word ik elke keer beter in wat ik doe, de gesprekken vlotten weer en ik weet welke vragen ik moet stellen aan mijn gesprekspartner. Dit maakt mij nog geen expert, maar mijn onzekerheid is in ieder geval wel weg.
Onbewust bekwaam
Door het blijven trainen en kennisvergaring kom ik, voor dit onderdeel, in fase 4. Waarom in dit onderdeel? Deze fasen hebben namelijk toepassing op bijna alles wat je doet. Fase 4 is onbewust bekwaam. Makkelijk gezegd, je doet wat je nu doet als een automatisme. De vragen komen je mond uit zonder dat je die eerst opgeschreven hebt in je notitieblok (ter voorbereiding). Je geeft je gesprekspartner vertrouwen door antwoorden te kunnen geven op zijn/haar vragen. Zo zijn er nog wel meer voorbeelden te bedenken. Schrijf die maar eens voor jezelf op.
Dat ik dit principe, de 4 fasen van Maslow, en de toepassingen heb leren kennen kan ik zeggen dat sales dus niet makkelijk is. Voordat iets “makkelijk” is moet je eerst een lange weg bewandelen.
Wil je meer weten over hoe je dit kan toepassen in je dagelijkse sales leven? Ja, ik kan je helpen, de focus ligt op hoe je een betere verkoper kan worden. Dit begint bij het kennen van jezelf.
